Como aparece no dia a dia
- Ninguém sabe quantas oportunidades estão em andamento
- Cada vendedor controla os clientes do seu jeito, ou não controla
- Metas sem acompanhamento
- O contato com o cliente termina depois da venda
Causas mais comuns
- Ausência de funil com etapas definidas
- Falta de CRM ou planilha estruturada
- Taxa de conversão desconhecida
- Nenhuma rotina de acompanhamento comercial
O que isso custa
- Planejamento financeiro e produtivo prejudicado
- Dependência de poucos clientes ou de um vendedor
- Oportunidades perdidas por falta de retorno
O que fazer
- Desenhar as etapas do funil de vendas
- Registrar todas as oportunidades num só lugar (CRM)
- Medir conversão e tempo de cada etapa
- Criar rotina semanal de acompanhamento e pós-venda
Perguntas para avaliar a sua empresa
Estas perguntas fazem parte dos diagnósticos da SDQuality. Se a resposta mais honesta for parecida com o que aparece em cinza, o problema provavelmente existe aí.
- Existe um funil de vendas com etapas claramente definidas (prospecção, negociação, fechamento)?Sinal de alerta: “Não, vendemos sem etapas definidas” · Diagnóstico Comercial e de Vendas
- A empresa utiliza algum CRM ou planilha estruturada para gerenciar oportunidades?Sinal de alerta: “Não, cada vendedor controla do seu jeito (ou não controla)” · Diagnóstico Comercial e de Vendas
- Você sabe, hoje, qual é a taxa de conversão do seu funil (de lead para venda)?Sinal de alerta: “Não sei dizer, nem aproximadamente” · Diagnóstico Comercial e de Vendas
- Existem metas de vendas definidas e acompanhadas periodicamente?Sinal de alerta: “Não, não trabalhamos com metas formais” · Diagnóstico Comercial e de Vendas
- A empresa consegue prever a receita dos próximos 2-3 meses com razoável confiança?Sinal de alerta: “Não, é praticamente uma surpresa todo mês” · Diagnóstico Comercial e de Vendas
- Existe um funil de vendas estruturado, com etapas e metas definidas?Sinal de alerta: “Não, vendemos sem um processo definido” · Diagnóstico Expresso de Saúde Empresarial
- Existe algum sistema (CRM) para gerenciar clientes e oportunidades?Sinal de alerta: “Não, cada vendedor controla do seu jeito (ou não controla)” · Diagnóstico Expresso de Saúde Empresarial
Métodos e ferramentas que ajudam
Para entender e resolver
Guia · Vendas
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